SaaS 비즈니스 모델의 성공 비밀

 

많은 창업자가 'SaaS는 구독 모델이니까 안정적일 것'이라고 생각한다. 하지만 현실은 정반대다. SaaS의 90%는 초기 고객을 못 얻어 실패한다. 특히 처음 창업에 뛰어든 이들이 겪는 문제는 뚜렷하다:

⊙ 첫 고객 확보가 너무 어렵다.

⊙ 무료 체험만 하고 유료 결제 전환이 안 된다.

⊙ 투자자에게 어떤 지표를 보여줘야 할지 모른다.

 

이 글에서는 성공하는 SaaS가 실제로 어떻게 움직였는지를 바탕으로 창업자가 당장 적용할 수 있는 현실적인 원칙을 정리했다.

 

SaaS란

SaaS는 'Software as a Service'의 약자로 서비스형 소프트웨어를 의미한다. 예전에 소프트웨어를 사용하려면 직접 구매하여 내 컴퓨터나 서버에 설치해야 했었다. SaaS는 소프트웨어를 인터넷을 통해 원격으로 접속하여 사용하는 방식이다. 사용자는 웹 브라우저 등으로 소프트웨어에 접속 후 이용하고 소프트웨어는 클라우드(인터넷에 연결된 서버)에서 운영된다.

 

초기 고객은 돈을 내는 사람

대부분의 SaaS는 '주변 지인 10명이 써봤다'에서 멈춘다. 하지만 투자자와 시장은 돈을 직접 지불한 고객을 본다.

⊙ 무조건 첫 달에 유료 결제 고객 10명 확보를 목표로 하라.

⊙ 무료 체험만 돌리는 건 의미 없다. 결제 전환율(Free to Paid Conversion)이 핵심 지표다.

⊙ 초기엔 특정 직군, 산업에 속한 고객이 꽂힐만한 하나의 기능에 집중하는 게 좋다. (예: 회계사 전용 자동 보고 SaaS, 인스타그램 셀러를 위한 고객 DM 관리 SaaS)

 

투자자 확인 지표: MVP → 고객 유지율

투자자들은 멋진 기능보다 데이터를 본다.

⊙ MVP 단계: 완성도가 떨어져도 상관없다. 대신 실제 결제가 일어난 기록(Stripe, Toss 결제 내역 등)을 보여줘야 한다.

⊙ 고객 유지율(Retention): 한 달 뒤에도 쓰는 고객 비율. 30% 이상이면 좋은 신호다.

⊙ CAC vs LTV: 고객을 얻는 데 쓰는 돈보다 고객이 평생 낼 돈이 크다는 걸 보여줘야 한다.

 

☞ 성공 사례: Calendly 초기 무료와 유료를 나누었다. 이때 기업 고객이 반드시 필요한 기능을 유료로 두어 결제 전환율을 끌어올렸다. 이 단순한 구조가 투자 설득의 핵심이었다.

 

3. 흔히 하는 실수: 기능 과잉

경험이 적은 SaaS 팀이 겪는 함정 중 하나는 기능을 너무 많이 넣는 것이다.

⊙ 처음엔 기능 하나만으로 고객을 설득할 수 있어야 한다.

⊙ '엑셀보다 편하다', '메일보다 빠르다' 같은 명확한 비교 문장이 있어야 한다.

⊙ 나머지는 고객이 돈을 내기 시작한 뒤 붙여도 늦지 않다.

 

☞ 사례: 어떤 팀은 협업툴을 만들면서 채팅, 캘린더, 문서 공유를 다 넣으려 했다. 결과는 무거워지고 누구도 쓰지 않았다. 반면 Notion은 노트앱에서 시작해 지금은 협업 플랫폼으로 확장됐다.

 

4. 마케팅:  광고보다는 스토리와 커뮤니티

초기에는 광고비를 쓸 여력이 없다. 커뮤니티와 스토리텔링으로 시작해야 한다.

 

⊙ 첫 100명 고객은 인스타그램, 페이스북 그룹 등에서 얻는 경우가 많다.

⊙ 이 도구를 왜 만들었느냐가 아닌 '왜 반드시 필요한가'로 스토리로 풀어내야 한다.

⊙ 콘텐츠 마케팅(블로그, 케이스 스터디)은 시간이 걸리지만 장기적으론 가장 확실하다.

 

☞ 성공 사례: Airtable은 커뮤니티에서 개발자가 아닌 사람도 데이터베이스를 쓸 수 있다는 단순 스토리로 빠르게 퍼졌나 갔다.

 

5. 성장의 비밀:  업셀링보다 이탈 방지

프리미엄 기능을 추가해 수익을 올리자고 서두르기 쉽다. 하지만 현실에서 가장 신경 써야 할 건 고객 이탈 방지(Churn Rate)다.

⊙ 첫 100명의 고객이 떠나지 않는 구조를 만드는 게 최우선이다.

⊙ 온보딩(첫 사용 경험)이 핵심: 튜토리얼, 자동화 메시지, 고객 지원 챗봇을 적극 활용하라.

⊙ 고객이 '한 번 쓰면 습관처럼 계속 써야 하는 기능'을 최소 1개는 갖춰야 한다.

 

SaaS 창업 6개월 로드맵(예)

1개월: 문제 정의 & MVP 제작

⊙ 고객 인터뷰 10명 이상 진행 → 해결할 문제를 명확히 정의

⊙ 기능 1 ~ 2개만 담은 MVP(최소기능제품) 제작

2개월: 첫 사용자 확보

⊙ 지인 네트워크 아닌 커뮤니티, SNS에서 베타테스터 모집

⊙ 무료 체험보다는 소액 결제(1~2만 원)라도 유도 → 첫 유료 고객 확보

3개월: 지표 확보

⊙ 결제 전환율(무료→유료), 고객 유지율(한 달 뒤 재사용률) 측정

⊙ 피드백 반영해 제품 개선 → 온보딩 프로세스 강화

4개월: 마케팅 & 커뮤니티

⊙ 블로그, 케이스 스터디, 후기 콘텐츠 제작

⊙ 인스타그램, 페이스북 그룹 등에서 초기 고객 100명 확보 목표

5개월: 수익 모델 다듬기

⊙ 무료/유료 플랜 명확히 구분

⊙ 프리미엄 기능 테스트(업셀링 요소 추가)

6개월: 투자자 준비

⊙ 핵심 지표 정리: 첫 유료 고객 수, 월 반복 매출(MRR), 고객 유지율

⊙ IR 피치덱 제작 → 에인절 투자자 또는 액셀러레이터 접촉 시작

 

현실적인 SaaS 성공 공식을 기억하라

SaaS 창업은 멋진 기능이나 거대한 비전보다 작은 지표의 증명에서 시작된다.

1. 첫 결제 고객 확보 (무료 이용자는 지표가 아니다).
2. 고객 유지율 30% 이상 확보.
3. 기능 확장보다 이탈 방지에 집중.
4. 광고보다 스토리와 커뮤니티로 첫 고객 만들기.

이 네 가지를 보여줄 수 있다면  투자자와 시장 모두에게서 가능성을 인정받을 수 있다.